“Garanties zijn een nicheproduct met veel potentie, dat door steeds meer verzekeraars wordt aangeboden. Een garantie is meer een bancair product: het bieden van een zekerheid aan een begunstigde. In veel landen is de garantiemarkt groter dan in Nederland. We willen het product graag bekender maken.” Hoogste tijd dus voor Chris Marx (senior underwriter Surety bij Tokio Marine HCC) en Ronald Hollinga (head of Surety bij Zurich Benelux) om aan de hand van vijf vragen het garantieproduct toe te lichten.
"Een garantie is een product dat onze zakelijke klanten nodig hebben zodra hun klant (de begunstigde) erom vraagt"
Technisch gezien kent het product twee lagen. De verstrekker van garanties biedt eerst een faciliteit (hiervoor wordt een analyse gemaakt van een bedrijf, de cijfers, de marktpositie en het project) en levert vervolgens een garantie. Voor de garantie betalen bedrijven premie. Belangrijk om op te merken is dat klanten van bedrijven zo’n garantie vragen en dat zij ook de garantie fysiek ontvangen. Grote bedrijven zoals internationale bouwconcerns hebben soms wel dertig tot veertig garantieverstrekkers om aan hun klanten garanties af te kunnen geven. Dit wordt ook wel het ‘stapelen van garanties’ genoemd. Verschillende garantieverstrekkers staan hierbij gezamenlijk borg voor vaak miljoenenbedragen. Zowel verzekeraars als banken kunnen garanties verstrekken; het eindproduct is hetzelfde, waarbij de verzekeraars een focus hebben op hoge servicelevels en snelle doorlooptijden.
2. Verzekeraars en banken, die bankgaranties afgeven, zijn elkaars concurrenten in deze markt. Maar wat is nu precies het verschil tussen een garantie van een verzekeraar en een bankgarantie?
Ronald: “Hoewel er regelmatig wordt samengewerkt met banken, is er een groot verschil in de werkwijze. Wij doen namelijk eigenlijk alles zelf. We bemoeien ons met de garantie, de kredietanalyse en de documentatie. Eigenlijk vervullen we vier of vijf rollen ineen en werken daarbij in kleine teams. Bij banken is het werk meer gesegmenteerd.”
Voor de ontvanger van het product is er geen verschil. “We concurreren met banken met hetzelfde product. Voordeel voor klanten die zakendoen met banken is dat deze wel vaak meer kredietruimte hebben.” Opvallend is volgens de heren dat een garantie geregeld over meer banken en verzekeraars verspreid wordt. Het bouwbedrijf kijkt per garantie of per project naar het land waarin ze zaken doen en waar er (garantie)ruimte is voor het bouwproject. Je kunt het ‘garantieshoppen’ ook zien als een commercieel traject; bedrijven onderzoeken wat de prijs is, de omvang, het type garantie en het kredietrisico. Overigens kiest negen van de tien keer de klant (begunstigde) en niet de onderneming waar de garantie vandaan komt. Er zijn vaak ‘vaste’ banken en een paar verzekeraars.”
Gespecialiseerde bedrijven, zoals grote baggeraars, hebben soms specifieke garanties nodig in Azië en Zuid-Amerika waarbij lokale kantoren nodig zijn om een garantie te mogen stellen. “Maar soms kan het ook prima vanuit Amsterdam en Den Haag. Een begunstigde kan simpelweg wel of niet een garantie accepteren. Vaak is hierbij ook de kredietrating van een verzekeraar doorslaggevend. Zelf sturen we vaak om die reden een kredietrapport mee. Uiteraard is de tekst van de garantie (wat spreek je af) essentieel. Begunstigden kunnen hierna zelf beslissen of ze wel of niet een garantie niet accepteren”, verduidelijkt Ronald. “We zijn zowel concurrent als vriend met banken en andere verzekeraars”, vervolgt hij. “Op dit moment hebben banken 80 tot 85 procent van de markt in handen. Wij willen meer marktaandeel. Banken bieden meerdere producten, waardoor ze kwetsbaarder zijn als het economisch minder gaat. Verzekeraars kunnen dat vaak makkelijker opvangen in de mix met producten die minder gevoelig zijn voor de stand van de economie, wat in de ‘concurrentiestrijd’ in ons voordeel is.”
Chris: “Als je twintig jaar terugkijkt in de tijd, had je eigenlijk twee verzekeraars die garanties aanboden: Nationale Borg en Allianz Trade. De reputatie van verzekeringsmaatschappijen was destijds wat minder, omdat werd gesteld dat verzekeraars in mindere tijden als eerste geen garanties meer gaven. Men dacht dit, omdat verzekeraars een achtergestelde positie hadden ten opzichte van banken die in de regel meer zekerheden hadden. We zijn in ons handelen in de afgelopen jaren steeds dichterbij de banken gekomen. Zo bieden we vrijwel dezelfde overeenkomst, hebben we meer onderhandelingskracht gekregen en ook langere looptijden. Banken en verzekeraars verdelen nu ook vaak ‘de last’. Wat ook opvalt, is dat veel grote Amerikaanse verzekeringsmaatschappijen onze kant op komen. Een en ander heeft een ‘boost’ gekregen door de Miller-act, die stelt dat banken in de VS geen garanties kunnen stellen. Bij bijvoorbeeld grote bouwprojecten heeft de verzekeraar de opdracht om bij een faillissement het project af te maken en alle overblijvende kosten te vergoeden. Dit is zeker een groeimarkt, ook in ons land.”
Tot slot vormen verzekeraars die garanties bieden ook vaak de ‘achtervang’ voor banken die garanties bieden. “Dit noemen we de zogenaamde CPRI-markt (credit and political risk insurance), waarbij we contragaranties bieden en banken helpen als zij de garantie niet in haar geheel kunnen bieden. Wij zorgen achter de schermen met andere woorden voor liquiditeit en capaciteit in de markt en houden hiermee de garanties in de lucht.”
"We zijn zowel concurrent als vriend met banken en andere verzekeraars"
3. Wat zijn voorbeelden van projecten waarin dit product wordt gebruikt?
“Het zijn met name bouwprojecten. Wat je vaak afdekt, is de uitvoering van de werkzaamheden en een vooruitbetaling. Dit zie je vooral bij kapitaalintensieve projecten zoals scheepvaart, machinebouw en offshore windmolenparken. Bij elk minionderdeel van de offshore windsector is er een garantiemogelijkheid. Voor de energie, voor het staal van de paal, voor de wieken, voor de kabels, de elektrahuisjes; overal zitten daar garanties in verweven. Daarnaast zijn er veel douanegerelateerde garanties. Hierbij is er sprake van opslag waar belasting op zit en deze is dan afgedekt met een garantie. Ook binnen de energiesector, waarbij er soms grote schommelingen zijn in de energieprijzen, komen garanties voor. Dit zijn dan garanties om energie en of gas af te nemen of om energie te leveren tegen de vooraf gestelde prijs of voor een bepaalde hoeveelheid. In het verleden waren er bij sommige partijen soms wel garanties van een miljoen of vijf om de fluctuaties op te vangen, maar bij de huidige volatiliteit op de energiemarkt, kan dit snel een veelvoud hiervan worden”, vertelt Ronald.
4. Hoe ziet de markt eruit?
Ronald: “Een groot deel van de Nederlandse markt betreft Woningborg. Wij rekenen veel met garanties van 5 tot 10 procent, soms 15 of 20 procent. Woningborg en SWK rekenen met grotere percentages en garanderen niet alleen een uitkering in geld, maar ook dat het project wordt afgebouwd, waarbij Woningborg en SWK zich primair richten op woningbouw. De afgelopen vijf jaar was de inflatie hoog, dan zien we ook dat de percentages en premievolumes toenemen. Daarnaast zie je steeds meer clubdeals; verzekeraars en banken die samenwerken. Zo hebben we nu een verzoek binnen om een garantie van 1,2 miljard euro te financieren. Om deze deal te kunnen realiseren, werken we samen met zes verzekeraars en een aantal banken. Tot slot blijkt uit onderzoek van het Verbond dat de markt groeit en inmiddels een bruto premieomzet kent van meer dan 100 miljoen euro en in Nederland voor meer dan 10 miljard euro aan garanties biedt.”
5. Hoe zien jullie de toekomst van garanties?
Chris: “Ik hoop vooral dat we een specialist blijven en geen generiek product; garanties moeten geen ‘commodity’ worden. We voegen namelijk waarde toe door moeilijke projecten goed door te lichten.” Ronald hoopt juist dat het wel een generiek product wordt. “Nu is het lastig om garanties te krijgen voor bedrijven met een behoefte van 1 of 1,5 miljoen euro, omdat het dan te weinig oplevert. Hierdoor is het lastig voor kleinere, met name mkb-bedrijven, om garanties te krijgen. Hier moet wel een oplossing voor komen, dit komt ook de economie ten goede.”
"Daarnaast moeten we ons realiseren dat vooral bij Woningborg en SWK, maar ook bij de banken en de verzekeraars veel garanties worden verstrekt voor woningbouwprojecten. Met de beoogde groei in het aantal te bouwen woningen gecombineerd met de prijsontwikkelingen, zal er veel capaciteit nodig zijn om dit te kunnen garanderen", aldus de heren. De verzekeraars die garanties aanbieden hebben volgens hen afgelopen jaren een sterke groei laten zien. Ook zijn deze verzekeraars positief over de toekomst en verwachten ze met samenwerkingen en productontwikkeling een steeds groter deel van de markt te kunnen bedienen.
Zowel Ronald als Chris werken al jarenlang met veel plezier in de wereld van garanties. Ronald: “We hebben extreem korte doorlooptijden, kunnen snel schakelen en zijn heel vriendelijk naar elkaar. Als concurrenten zit je bijna als collega’s aan tafel, die samenwerking is echt heel sterk.”
Chris benadrukt ook de grote beslissingsbevoegdheid. “Garanties voor 5 miljoen euro kan ik zelf goedkeuren, terwijl ik voor het accorderen van factuur voor kantoormeubilair meerdere handtekeningen nodig heb.” De onbekendheid van de sector zorgt er volgens de heren voor dat het soms lastig is om jong talent binnen te halen. Ronald: “Niemand zegt: ‘Ik ga in de garantiewereld werken’, maar ik kan het ten zeerste aanraden. Je zit gelijk op directieniveau bij verschillende bedrijven aan tafel en kan al snel het verschil maken. Kijkende naar de groei die wij doormaken als sector, hebben we voldoende uitdagingen voor jonge professionals die op zoek zijn naar een leuke uitdaging.”
(Tekst: Christel Dieleman)