In het vorige college maakte prof. dr. Jaap Koelewijn duidelijk dat mensen bang zijn voor verlies en daarbij vooral naar de korte termijn kijken. Maar hoe werkt de gedragseconomie bij beslissingen die we op de lange termijn nemen? Bijvoorbeeld als het gaat om ons pensioen? “Mensen kunnen de cyclus van een jaar overzien. Misschien twee, maar langer niet. Dat gaat tegen onze natuur in.”
Collegereeks Bedrijfsvoering van een verzekeraar
Het Verbond van Verzekeraars heeft samen met de Amsterdam Business School van de Universiteit van Amsterdam een unieke masterclass van zes colleges ontwikkeld over de bedrijfsvoering van een verzekeraar. De eerste twee colleges (over risicomanagement en Solvency II) zijn in interviews met risicodeskundige René Doff aan bod gekomen. In het derde legde hoogleraar Jaap Koelewijn uit wat gedragseconomie voor verzekeraars inhoudt en in dit vierde college gaat hij dieper in op de korte versus de lange termijn.
Laten we bij het begin beginnen. Wat is, in de wetten van de gedragseconomie, een korte en wat is een lange termijn?
“Korte termijn is echt kort. Mensen zijn in staat om één, misschien twee jaar vooruit te kijken. Daarna wordt het heel lastig. Zeker als we gezond zijn en moeten nadenken over een arbeidsongeschiktheidsverzekering. ‘Waarom zou ik die nemen? Dan moet ik 10.000 euro per jaar betalen. Dat kost me NU geld en wat krijg ik ervoor terug? Als ik het al terug krijg?’ Ik kan het niet mooier maken dan het is: arbeidsongeschiktheidsverzekeringen, pensioenen en beleggingen gaan tegen onze natuur in.”
We kunnen niet veel verder kijken dan een jaar vooruit?
“Nee, en zelfs dat is soms al lastig. Een van de grote problemen bij mensen met schulden is dat ze niet in staat zijn om op maandbasis hun geld te managen. Budgetcoaches moeten vaak teruggrijpen naar een weekbudget.”
Hoe werkt dat op productniveau voor verzekeringen? Schadeverzekeringen zijn te snappen, maar inkomens- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen niet?
“Klopt. Voor veel mensen is het duidelijk dat je je auto moet verzekeren. Stel dat je een ongeluk veroorzaakt. Datzelfde geldt voor een reisverzekering. Het is niet voor niks dat de verzekeringen die je bij de autohuur worden aangeboden zo lucratief zijn. De dekking zit vaak al in de reisverzekering, maar onder stress nemen mensen heel rare beslissingen. Stel dat er wat gebeurt, dan zijn we maar gedekt.”
Prof. dr. Jaap Koelewijn
Impulsief gedrag dus?
“Ja, maar vergeet ook niet dat mensen vaak onder druk worden gezet. De heer Scheringa was daar briljant in. Ik weet dat uit eigen ervaring. Toen ik nog bij de AFM werkte, nam ik de proef op de som. Ik vroeg een offerte aan voor een tweede hypotheek en werd uitgenodigd voor een gesprek. Er werd meteen op me ingepraat. Bent u wel verzekerd? Wat als u werkloos wordt? Het beleid van Scheringa was erop gericht om mensen in de spreekkamer te krijgen, ze bang te maken en ze daarmee onder druk te zetten. Uw lasten stijgen niet hoor meneer, want u kunt het gewoon meefinancieren. Uiteindelijk gingen mensen met een pakket van 9.000 in plaats van 4.000 euro de deur uit, maar ze gingen wel met een tevreden gevoel naar huis.”
Mensen gaan de boot in, maar daar zijn ze toch zelf bij?
“Ze doen het inderdaad zelf, maar de druk wordt soms heel hoog opgevoerd. In de showroom van een keukenleverancier worden je allerlei cadeaus en kortingen toegezegd en je realiseert je pas na het zetten van je handtekening dat je eraan vastzit. Gelukkig is nu in de wet vastgelegd dat je als consument het recht hebt om de verkoop te ontbinden. Ik moet eerlijk bekennen dat ik in het gesprek met Scheringa op een gegeven moment ook dacht: ik doe het, dan ben ik er vanaf.”
"Het is lastig om nee te zeggen tegen cadeaus en lokkertjes"
Dus zelfs u gaat voor gaas, terwijl u alle trucs kent?
“Het is heel lastig om nee tegen lokkertjes en cadeaus te zeggen. Ik ben pas van energieleverancier veranderd. Dat leverde me een cadeaubon op van 250 euro. Via nudging kun je mensen heel makkelijk sturen, maar dat kan ook de verkeerde kant op zijn. Zo vraag ik me af of een hoog eigen risico in de zorg altijd in het belang van de consument is. Datzelfde geldt, andersom, voor extra aflossen op een hypotheek. Mensen sturen altijd heel nadrukkelijk op hun maandlasten en zijn extra gevoelig als ze denken goedkoper uit te kunnen zijn Een prikkel om af te lossen, kan dan helpen.”
Wat is er nodig om mensen verder te laten kijken dan hun neus lang is?
“Geduld. Heel veel geduld en veel herhalen. Gedrag veranderen kost tijd. Neem het roken. Toen ik in 1967 op de lagere school zat, kreeg ik al filmpjes te zien over roken. Ik was elf en de helft van de jongens rookte op het schoolplein. Pas vroeg ik het aan mijn kinderen. In hun vriendenkring rookt nog maar een enkeling. Je hoort er niet meer bij. Vergis je niet, dertig jaar geleden hadden we nog de keuze of we in het vliegtuig wilden roken of niet. Als je gewenst gedrag wilt realiseren, moet je daar de tijd voor nemen en herhalen, herhalen en nog eens herhalen. Eindeloos herhalen en het liefst ook op verschillende manieren aan de man brengen. Ik zie hier wel een rol voor het intermediair.”
Wat kan het intermediair doen aan gedragsverandering?
“Investeren in tijd en aandacht voor de klant. En misschien wel veel vaker de zogenoemde default optie gebruiken. Dit is wat ik voor jou voorstel, een default optie, in plaats van twintig keuze-opties voor te leggen.”
Mensen moeten weer bij de hand worden genomen?
“Zo klinkt het als paternalisme, maar eerlijk gezegd is het dat ook. We zien nu, in coronatijd, nog meer verschil tussen de VS en Europa. Wij zorgen voor een verplicht sociaal vangnet, terwijl de zorg en arbeidsvoorwaarden in Amerika slecht zijn geregeld. Dat leidt ertoe dat de verwachte levensduur van laagopgeleide mensen aan het dalen is. Als er geen zorg is voor mensen, leidt dat tot schade. In Amerika is nu ook, in no time, dertig procent van de mensen werkloos aan het worden. Dat ieder voor zich en God voor ons allen werkt gewoon niet. Je kunt niet alles collectief doen, maar een collectieve basis voor ziektekosten, pensioen en arbeidsongeschiktheid is gewoon nodig. Wil je meer, dan regel je dat zelf maar, bijvoorbeeld bij een verzekeraar.”
"Dat ieder voor zich werkt gewoon niet"
Wat kunnen verzekeraars meer of beter doen?
“Verzekeraars zijn commerciële bedrijven. Dat snap ik, maar ze hebben ook een verantwoordelijkheid. Mooi voorbeeld is de campagne: van aflosvrij naar aflosblij. Als sector kunnen ze meer campagne voeren om het financiële bewustzijn te verhogen. Eventueel in samenspraak met de overheid. De overheid is er voor de fiscale ruimte, denk bijvoorbeeld aan banksparen, en de markt zorgt voor de boodschap. Vergelijk het maar met roken, de boodschap dat roken slecht is, moet je blijven herhalen.”
Is een collectieve campagne nog wel van deze tijd?
“Waarom niet. De NVB doet het ook, met de campagne over veilig betalen. Maar verzekeraars zouden ook meer kunnen investeren in het onderhouden van de relaties met hun klanten. Onderhoudsgesprekken inplannen en de producten doornemen?”
Een soort financiële APK?
“Ja, dat zou ik wel een mooie vinden. Ik snap dat het lastig is te realiseren en veel geld kost, maar het is zo hard nodig. De financiële educatie op school is ook beperkt. We sturen jonge mensen nu echt het bos in.”
"We sturen jonge mensen nu echt het bos in"
Financiële educatie is te beperkt?
“Het zou wel een onsje meer mogen zijn. Jonge mensen zijn nog impulsief en de hoeveelheid schulden neemt toe. Ik schrik daarvan. Er ligt wat mij betreft ook een verantwoordelijkheid bij de aanbieders die veel actiever de consument en met name jongeren kan beschermen.”
Hoe moeten ze dat doen?
“Er wordt meer gedigitaliseerd dan me lief is, want je kunt je afvragen of alle digitalisering wel bijdraagt aan een beter financieel bewustzijn. Ik heb zelf laatst besloten om weer een map te maken, zodat ik rustig kan bladeren en kijken wat ik allemaal heb. Dat overzicht is nu vaak zoek en dat is juist zo belangrijk. Ik vind de app van mijn bank waarmee je op een rijtje kan zetten waar je geld blijft, heel goed, maar het is niet genoeg. De volgende stap is dat je al je uitgaven in een Excel-sheet kunt zetten. Hebben we toch mooi het oude kasboek weer terug.”
Over twee weken, op 11 juni, verschijnt het vijfde college, waarin risicodeskundige René Doff het stokje weer overneemt. Tot dan!
Was dit nuttig?